２ヶ月で20件獲る訪問リハビリ営業方法
ついに中身を依頼して完成しました！今日から中身で営業していきます！
- 訪問看護、訪問リハビリの営業方法
- 訪問リハビリ営業方法と広告
- 訪問リハビリの営業相手
- 失敗から考える訪問リハビリ営業方法
- 訪問リハビリ営業方法の知識
- リハビリしたい人は何をしたい？価値は何？
- 簡単に信頼を得られる訪問リハビリの営業
- 訪問リハビリの営業準備
訪問看護、訪問リハビリの営業方法
理学療法士、作業療法士、看護師っていうような医療職は普段営業をした事がありませんよね？
ですが、利用者が減ったり、はたまた新規に訪問看護ステーションなんかで独立するときには営業をかけなければなりません。
実際、訪問看護や訪問リハビリの営業っていっても他の業界であれば専門の営業職がいるような一定の専門分野です。
しかしそうも言っていられない！
そんな訪問看護や、訪問リハビリのセラピストで営業方法がわからない、うまくいかない方に営業の入口をお伝えします。
訪問リハビリ営業方法と広告
そもそも病院とか医療って営業していいものなのかな？
そう言えばテレビCM見るようになったけどどうなんだろう？
②医療は極めて専門性の高いサービスであり、広告の受け手はその文言から提供さ れる実際のサービスの質について事前に判断することが非常に困難であること。 今回の広告規制の見直しに当たっては、こうした基本的な考え方は引き続き堅持し つつも、患者等に正確な情報が提供されその選択を支援する観点から、客観性・正確 性を確保し得る事項については、広告事項としてできる限り幅広く認めることとした ものである。
なるほど、医療法の改正によりよほど片寄ったバイアスがかかってなきゃいいってことか！
とりあえず、宣伝はオッケーってこと。
訪問リハビリの営業相手
一般的に営業というと、自分の持っている品やサービスを売りこむことを
言います。でもリハビリって誰に売りこむの？
まずはじめに考えることは
「誰に」
「何を」
売るのかということ。
誰＝利用者、家族、ケアマネ、医師
対象によって変わってくるので、一緒に考えてみましょう。
失敗から考える訪問リハビリ営業方法
よくケアマネージャーに営業に行って、「空いていますのでウチのサービス使ってください」って言っちゃう介護保険事業所の営業を見かけます。
どうです？
あなたが知らない町で外食する時、
ウチの店お客いないんで入ってくださいって言うガラガラの店を選びますか？それと同じなんですよ。空いてるような事業所って頼みたくない！！
「ねぇ、あそこの事業所大丈夫かしら？」となりかねません。
そこで、
人気があるけど、ギリギリ受け入れた！を演出する 事が大事です。特にケアマネージャーは主婦層が多いのでこんな言葉で希少感を演出すると心に届きます。
- 残り少ないです
- 特別に
- 〇〇さんの為なら
‼️モラルをもって過度な演出ではなく表現の工夫の範囲で行うこと‼️
訪問リハビリ営業方法の知識
営業にもリハビリと同じ様な専門的知識があります。
マーケティングと呼ばれる分野です。マーケティングとはあなたの身の回りに常に存在するものといわれています。
あなたが、今このサイトをみていることも、今見ているPCやスマートフォンもそうです。その靴も服も皆そうなのです。あなたは誰かのマーケティングにより今の生活や身の回りの物があります。もちろん私がブログをこうして書いていることも。
ではリハビリの営業において選択されるとはどう言った状態ですか？
まず、「誰」は購入者にあたる
本人、家族
ケアマネージャー
医師
でした。
次に「何」に、あたる売りものはなんでしょう？
ここですぐ、リハビリ！と答えてくれた方、有難うございます。
不正解です。ごめんなさい。
それでは物が売れません。
朝バナナ🍌はバナナ出なくて「朝食」
高級レストランのバナナ🍌は「デザート」
その人にとっての価値が売り物です。
詳しくはこちらの本が分かりやすいですよ！
リハビリしたい人は何をしたい？価値は何？
- 山に登りたい
- 自分で買い物したい
- 陸上で金メダル撮りたい
- もう一度座ってラーメンが食べたい
という目的理由がある。
あなたがすこしでもその可能性を見せられたか、その人の人生にどんな価値があるかを理解しているかどうかが営業成功のカギになります。
この方法は本人や家族のみに使用します。
しかし、前提があります。
ヘルスケアサービスは、クチコミじゃないと広がりづらいというポイントでもあります。
確かに、怪しいの多いですもんね。◯◯◯◯ミンみたいなのとか。
ですので価値を伝える前段階としてあなた自身が信頼をえていなければならないということです。
簡単に信頼を得られる訪問リハビリの営業
簡単です。
とにかく会うこと。
あって、あなたの人柄を見せることなんです。
これは自己ハーディング（Self-herding）でも検証されていますが、理由なく店を選ぶ場合には同じ店を選ぶと言う検証がなされています。
つまり知っていると言う条件が整うだけで、よほど特定の理由のあるリハビリ依頼でなければ、大体の人がいつものあの人に頼もうとなるわけです。
とはいっても、用もないのに立ち寄っていいのかと思いますよね？
そこで心配な人は以下の準備をしておきましょう！
訪問リハビリの営業準備
私はケアマネージャーの仕事をしているので他のケアマネージャーのセラピストに対する目線も何となくわかります。
実は、、、
本当に残念ですが、
治す能力に差がある事を知りません。
そして、一番重要視しているポイントは本人、家族、そしてケアマネージャーが心配しているポイントを理解して、一緒に解決する姿勢を見せてくれるかどうかをみています。
ですので、私たちに用がなくてもワザワザ電話して聞くことではないけど相談したい事を拾う様に声をかけます。
例えば
- 杖の長さチェックしてますか？
- 退院したばかりで動きに不安な方いませんか？
- デイにつながらない人もリハビリからだとつながりやすいですよ？
なんて声をかけてみたり、資料を準備しておくと安心ですかね？
とにかく顔を見せる事を月に一回続けてみてください。三回くらいの間に依頼がきます。
営業って、想像より地道になんです。
私も慣れるまで抵抗がありました。
ぜひ、人の行動や心理に思いを巡らせて見て見よう！
チャオ⭐️
リハビリブログを始める時に。
理学療法士などリハビリ専門職ブログは始めるのに遅くない？
私もブログを始めたばかりなのでリハビリ専門職のブログ理学療法士、サイトを検索してどんなスタンスの人がどんな内容を書いているか調べて見たいと思います。
調べ方は天下のグーグルで「リハビリ ブログ」と検索します。
上位から順に記載して見たいと思います。
①【リハビリ】理学療法士（PT）がやっている ためになるブログを紹介 - NAVER まとめ
管理人：miyamontaさん リハビリ関係者かは不明です
説明：リハビリ関係のまとめを中心に、時事ネタや気になったことのまとめ、備忘録的なまとめ等 色々まとめています。
業者さんのまとめサイト（またかよ）
業者さんまとめサイト（おいっ！）
④MIRAI no PT
管理人：西野 英行さん
説明：理学療法士(Physical Therapist=PT)兼キャリアセラピストの西野 英行です。皆様に役立つ、リハビリ、仕事やキャリアについての情報発信をしています。宜しくお願いします。
実は私、西野さんにブログ教えてもらっています。先生今後ともよろしくお願いします。
ポジション：セラピストブロガーの先駆けなので全般的な記事ですが、最近はブログ開設支援を含めた、プラットフォーム作成などIT世界のセラピスト支援
業者さんまとめサイト（もういいよ！）
気を取り直して！
⑥リハビリ｜小林麻央オフィシャルブログ「KOKORO.」Powered by Ameba
なんと小林麻央さんのブログ、影響力絶大ですね。
⑦早産でPVLとウェストに…息子のリハビリブログ！とりあえずやろう！
説明：★パパがハンドメイドしてます 手の装具★
自分の子供に手作りした装具が、今は全国で活躍中❤︎
★PVL•ウェスト(店頭てんかん)息子リハビリブログ★
日々のリハビリを綴っています！
日々明るくリハビリを親子で頑張りましょう。
脳室周囲白質軟化症、ウェスト症候群の息子さんのリハビリブログです。
2015年2月から初めているようです。みんなで見守ってあげましょう！
管理人：さくらさん
説明：大学3年生(21歳 2015年11月)の時、脳出血によってAVM(脳動静脈奇形)を発見、開頭手術にて摘出しました。
2018年２月に社会福祉士の国家試験を受けるそうです。頑張ってください！
管理人：御所南リハビリテーションクリニック
説明：かなり専門的なリハビリに関わる説明などが記載されています。ブログというよりも病院サイトの一部として事業者運営しているような感じです。
⑩竹川病院リハビリテーション部のブログ - Yahoo!ブログ
管理人：不明
説明：リハビリ職員が持ち回りで記事を書いているようです。
研究や学術発表のことなどが載っていました。。
グーグルトップページにセラピストブロガーは１人だけでした。
師匠、すごい!
でも、、
おもてたんと違う........
沢山人出てきて、こんなん人気ある内容でこんなセラピストがってなる予定だったんですが。
わかった、理学療法士(専門職名)で検索しよう
そして
検索ワードを理学療法士に変えて探すと出てきたよー！
管理者：吉田直紀さん
内容；専門家向け技術、セミナー、一般向け知識、雑記、ライフプラン
管理者：園部俊晴さん
内容：専門家向け技術、セミナーの情報
普通の理学療法士がリハビリブログを始めて1年で30万PV達成して変わったこと
管理者：西野英行さん ここでもキター！
内容：専門家向け知識、ブログ開設、ライフプラン
管理者：棚原さん
内容：専門家向け知識
管理者：takaさん
内容：専門家向け知識、研究、関連ニュース
管理者：アイさん
内容：理学療法全般
順番に上から表示されたブロガーをご紹介しました。やはり理学療法士と検索して上位ヒットするのは専門的知識を理学療法士に広める場合なんですね。
理学療法士ブログが検索されるには
そして勉強になったの最後のアイさんなんです！！
アーカイブ（過去記事）2014年11月で終わっているのにこの順位で上がってきてるんです。
ふふふ、その理由私知ってますよ。
知りたいですか？
理学療法士というワードがすごい！
トップページに４１箇所も配置されているんです。これはとても勉強になりました。
そして理学療法士のブログの傾向からのまとめですが、現在は理学療法士向けの専門的知識のサイトやブログ作成される方が多いようです。
リハビリというワードは一般用語化され始めているので、コンテンツとして専門職向けに使うとすると一般サイト、ブログに埋もれてしまう印象でした。
今日の検証でまた自分のできることがうっすら見えてきたなー。
つまらないリハビリで介護予防はできない
見出し始めました。
突然ですが、他人様のブログを見る時にすごく見やすい色付きのバーで分けてるやつの使い方がわかりました。ググるってすごい！！
つまらないリハビリ
皆さんリハビリ楽しいですか？
就職したてで、よし頑張るぞーなんて頃は毎日やりがいあって楽しい！
ちょっぴり給料安くても頑張るぞー！
なんて思ってました。
そのうち、〇〇医師はなんでリハビリ依頼出してるの、この人やっても意味ないよ。
でも文句も言えないし、、はぁ、つまらない。
何て経験あるんじゃないでしょうか？
そう、あなたがつまらなく感じること、それをストレスに感じるように、実は患者さん、利用者さんもつまらないリハビリにストレスを感じています。 現在のリハビリの大まかな流れは、①機能、②方法、③場所の環境設定をして後は本人次第というような状況であると認識しています。
①機能
リハビリ職好きな筋力や最近注目の栄養状態、覚醒なんかの体全体の機能
②方法
機能に合わせて最大限力を発揮する運動学習や方法の学習
③場所
部屋を直すとか、スロープのある場所を選んで出かけるなど、環境の選択
しかしそのあとは本人次第......
でも、なかなかやる気って難しい。
やる気のアセスメントはしていますか？できるADL,しているADL,したいADLと言った感じでしょうか？
結局本人にとってしたくないADLだと、やらないのですよね？
そもそもやる気ってなんだ？
やる気ってなんだろう？
私は自分が嫌なことでも、その先に楽しみがあると乗り切れたりします。
よくこれが終わったら〇〇があるから頑張るぞーってのありますよね？
人によって飲み会、旅行、アイドルのコンサート、嫌な事を乗り切る達成感など。
これらは脳が未来の結果が出ていない状態でも行動の動機づけをしている状態です。
その物質とは！！
ドーパミンです。
動機付けですので、結果が出ると下がってしまいます。
欲しいものは買う直前、食べたい物は口に入れる直前。賭け事は当否結果がでる直前に最高潮。
２０歳を頂点に毎年１０％低下していく
５０代で７０％
７０歳で５０％
(東京都老人総合研究所の青木敏彦先生)
やる気５０％なわけですよ！
高齢者はセラピストに対して、あなたたちのようなやる気９０％の人の価値観なんて無理よ！って思ってます 笑
自主トレーニングもここが問題。
ちなみに理論上残り２０％到達で誰でもパーキンソン病になるようです。
実はこの問題は現在作っている転倒予防のアプリケーションのマーケティングに大きく関連しています。
以前書いた記事↓
転倒予防の社会的な必要性はある。
でも、そのニーズって本人にあるの？
実は私は一般向けのフィットネスにも関わっているのですが、長く続けられている方は、体に対してやや不安を強く感じる人です。
90%の方は治るかもって思って取り組み始めると、動機付け物質ドーパミンが低下していくのでしょう。
ここでも多くの方にヘルスケア、介護予防はつまらないということが体現されてしまいました。
そんな時、やる気の問題解決の兆しキター！
先日ツイッターでいいねしてくれた。
nell（@nell7pizzaworks）さんの記事
この方UXを学ばれていると。
そうか、UXか！
ん？UX？
UX検索っと！
え？今更聞けない！？
なるほど。
現代で体感や経験がサービスになってきている中では、これを高める事がサービスの本質に思えてきた！
✕介護予防する事そのものの価値
〇それに取り組む楽しさに価値
この考え方は実は、介護保険事業全般に言える事です。
UIに関しては様々な工夫に取り組んでいる事業があります。
生活が円滑に回ることは楽しさではありません。苦しさの回避行動です。この回避行動には入り口であるUIの工夫が大事になる。
しかし、そこに体験としての楽しみが何なのかを分析しないと、継続的な取り組みは難しい。だからUXのデザインを考えることが介護予防、予防医療の未来につながる。
実はこれ経営でも同じことが言えます。入社するまでがピークですと、時間経過とともに働く意欲は低下します。
会社経営にもUXデザインは今後必須の考え方になりますね。
UXデザイン勉強してみます。
そうだ！
nell（@nell7pizzaworks）さんに会いに行ってみよう！
いつかお話聞けたらと思います。
人と人の繋がりが力になる
こんにちわ、今日は私のコミュ障について 笑
私は生まれて今までSNSというものにあまり向き合うことなく過ごしてきました。
まぁコミュ障ほどではないけど、友達たくさん作ったり、みんなで出かけたりとかそんなに興味もありませんでした。
あ、もちろん仕事中は笑顔全開ですっ 笑
しかしここにきて、なんだか行き詰まる感覚に襲われます。
自分一人では、大したことができないということ。
経営で言えば社員がいなければ運営できない。
新しいプロジェクトも同じこと。
同じ方向を向いている人の数でできることが変わってくるのだということ。
そして今、縦割りの社会が崩れ初めています。
近いうちに終身雇用もなくなり、２箇所で２日正社員、３日正社員なんてこともあり得ます。
特にリハビリ界隈はライセンスの急増により社会的地位も崩壊寸前。
ここ１０年で理学療法士は５万人から１５万人に増えました。
理学療法協会のデータなので間違いありません。
そしたら
もういらね余り始めちゃったーなんて言ってるわけです。
これから叩き売りが始まります。これが需給の原則です。
あとはお察し。
私は普段、ライセンスの仕事は１割ほどです。
でも私にはライセンスで頑張っている仲間がいます。
私は仲間を守るためにコミュ障を乗り越えます 笑
ということで１１月より以下の有料コミュニティに参加開始しました。
なぜコミュニティか？
違う角度から自分を見てくれる人がいるからです。
約２０００円/月
The Arthはセラピストプロブロガー西野さんが
家入一真氏の始めたクラウドファンディングのpolcaで開設してくれています。
西野英行さんのブログを拝見させていただくと、家入さんのエッセンスとリハビリをリンクさせた感覚を受けました。
私もこの本を先日拝見したばかりでとても面白かったのでオススメです！
なめらかなお金がめぐる社会。あるいは、なぜあなたは小さな経済圏で生きるべきなのか、ということ。
- 作者: 家入一真
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2017/08/26
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
この本の通り小さな経済圏でリハビリの未来を考えるを実行されています。
いろんなことを好きに話せる環境こそ自由なサービスが生まれるのではないかと期待して参加し始めました。
そして！！！迷いに迷ったこれ
５０００円/月
いや、イベントとかがほとんど東京なんですよ。
長野からだと３時間半。
とりあえずいきなり忘年会に申し込みました。
社会的に一級ライセンス保持してる方や、経営者、上場企業の管理者などといきなり忘年会ですよ。
お前誰やねんみたいな感じでしょうか......（泣）
でもみんながやらないことをすることが自分の価値につながるんです。
参加して得られたこともブログ、ツイッターなどにアップして行きます。
上記二つで月７０００円の出費です。
年間８４０００円。
でも１年続けたら年収１０万円くらい上がりそうじゃない？
いや、上げるんだよ！一年後に上がったかどうか報告しますよ！
さぁ、あなたは明日からどうする？
医療はIT化が進まないのは何故か。
医療や介護の世界は、一般の社会よりはるかにテクノロジーの進歩が遅れています。
信じられないかもしれませんが、
情報のやり取りは紙ベースが基本です。
電話連絡が基本です。
いわゆる掲示板のシステムが最近導入され始めました。
そんなステージですごい進んでる！ってアピールしてるような状況です。
そこで遅れてない？と言うとすると個人情報云々という議論が始まります。ですが、そんなのは他の業界でも同じことですよね？
ではなぜ進めようとしない？
１つは年齢層にあります。
通常、組織では決定権を持つ人間の経験や技能がそのすべてに反映されてしまいます。
年功序列制度が色濃く残る医療介護では決定権を持つ人間が紙媒体、電話連絡で育ってきた人なのです。
つまり、医療、介護業界には若い経営者がいない。
２つめは既得権益により反発する人がいる。
この方のツイートを見てる中で気づいたのですが、IT化は知識水準を上げるので、知識だけで商売している業界はIT化に反発するだろうということ。
本来医療職は診断技能、治療技能があってこそ成り立つのですが、そういった技能のない知識人が多数ということです。
以前この記事に書きましたが→ブラック医療 - まだ病院にこだわってるの？
医療人であれば、治す知識があってもそれを活かす方法や技能がなければ１０年以内にAIがとって変わります。
昨年まで自動運転なんてかなり先の話だと思ってたでしょ？
今年の５月の時点でこうなってたわけですよ。
私は目の前にステップは見えなくとも次の一歩を踏み出します。
ぽきっと大腿骨骨折。
今日は転倒予防について。大腿骨骨折も。
実は私、現在転倒予防のアプリケーションを作成しようと活動しています。
そこで本日は専門家の方に相談に行ってまいりました。
今日の為に、転倒に関するバックグラウンドを調べてあります。
皆さん転倒したことありますか？
私の転倒は、昨年道路が急に陥没した場所で足をとられ転倒しました。
痛かった以上に恥ずかしかった、、、
しかし！
今回の転倒予防というのは恥ずかしさ回避のためのアプリではないのですよ。
驚かなくても結構です。
けがの予防なのですよ。
統計上では、大腿骨の骨折は２０２０年に年間２０万人にいたるようです。
一日で５４７人が大腿骨骨折してる計算です。
３分に１人転倒骨折しています。
耳をすませばポキッと聞こえませんか？
治療費は２か月で１５０万円くらいです。
この金額に医療保険で２割とか３割の負担と他に部屋代とか食事代が毎日かかります。
骨折すると２/３の人は生活に支援が必要になるので介護保険を申請します。
自己負担は毎月２万円程度でしょうか。
計算すると骨折によって平均寿命までに必要な金額は
なんと
３８０万円！！
そうなんです。あなたのお父さんお母さん骨折予防してあげると３８０万円の支出を防ぐことができます。
そして何より今まで通り歩けることの価値を考えてほしい。
トイレにひとりで行けない。
買い物に行けない。
病院にいけない。
食事を作れない。
立って着替えられない。
ゴルフに行けない。
いつものあの場所に行けない。
歩けないは、その先にある生活をも変えてしまいます。
（歩けなくても何とかしてくれるサービスもありますがそれはまた今度ご紹介）
そして何より私が今までリハビリの中から感じていることは、人は２足歩行が出来るから人であるということ。決して歩けない人を否定する意味ではなく、生物学的、進化論としての話です。
転倒予防アプリケーションによってたった１人でも転倒することが減るようにがんばります。
スタートアップに協力してくれる方、ちょっと興味がある方、お気軽にご連絡ください。
